Szkolenia sprzedażowe - jakie mogą dać korzyści?

Odpowiedź na to pytanie wydaje się oczywista, szkolenia powinny natychmiast poprawić słupki sprzedaży w firmie. Nie zawsze jest to jednak takie proste. W temacie tym napisano już sporo, wnioski większości autorów są zbliżone. Przede wszystkim musimy sobie zdać sprawę z tego, że wykształcenie naprawdę dobrych sprzedawców to długotrwały proces. Po drugie, szkolenia mogą poprawić pewne, konkretne umiejętności sprzedawców, nie sprawią jednak w magiczny sposób, że całość przekazanej i przećwiczonej wiedzy zostanie automatycznie wchłonięta i wykorzystywana w praktyce. Zasadniczo jednak dobre szkolenia sprzedażowe dają zawsze pozytywne efekty. Jakie?

- Rozwijają kompetencje twarde i miękkie pracowników.
- Rozszerzając ich wiedzę o produktach.
- Podnoszą umiejętności negocjacyjne i długofalowej współpracy z klientami.
- Pozwalają na odświeżenie wiedzy doświadczonych pracowników.

Dobre szkolenia sprzedażowe są w stanie we względnie krótkim czasie poprawić wyniki sprzedaży. Ważne jednak, by były one skuteczne i dostosowane do potrzeb pracowników.

Jakie szkolenia są najskuteczniejsze?

Skuteczność szkoleń uzależniona jest od szeregu czynników. Przede wszystkim należy zwrócić uwagę na różnorodność oferowanych szkoleń. Kursy otwarte, zamknięte, wewnętrzne czy zewnętrzne - wszystkie one mają swoje wady i zalety, stąd też trudno mówić, że "należy wybierać tylko szkolenia X, bo są najlepsze".

Skuteczność szkolenia zależy bowiem głównie od treści, poruszanych problemów i charakterystyki samego spotkania. Ogólnie przyjmuje się, że największą skuteczność cechują się spotkania warsztatowe. Takie, w których słuchacze mają szansę nie tylko dowiedzieć się nowych rzeczy, ale też przetestować je od razu w praktyce. Jest to o tyle cenne, że pozwala na uzyskanie feedbacku - czyli informacji zwrotnej ze strony nauczyciela, który wskaże błędy i pomoże w ich wyeliminowaniu.

Dużą wartość posiadają także łączone szkolenia warsztatowe i e-learningowe, które pozwalają na szybszy, wygodniejszy i częstszy kontakt między trenerem a sprzedawcą, dzięki wykorzystaniu komunikacji Internetowej.

Bardzo duży wpływ na jakość szkolenia ma też sam prowadzący - dlatego zawsze warto dokładnie przyjrzeć się tej osobie lub firmie, prześledzić jej CV, wcześniej realizowane projekty czy też poprosić o referencje firmy, które już korzystały z jej usług. Nic bowiem tak skutecznie nie zabija efektów szkolenia, jak niekompetentny prowadzący.

Na koniec warto też zaznaczyć, że co za dużo, to niezdrowo! Przesadnie częste i zbyt długie szkolenia mogą przynieść bowiem odwrotne efekty od zamierzonych - wywołać zmęczenie, zabijać własną inicjatywę sprzedawców i przytłaczać ich ilością informacji, które przez to nie zostaną wykorzystane w praktyce.

Jak dobrze wybrać szkolenie sprzedażowe?

Decydując się na przeprowadzenie szkolenia sprzedażowego zawsze należy się dokładnie zastanowić nad celami, które chcemy osiągnąć. Nie może być bowiem tak, że wydaje się pieniądze na kurs, "bo to modne". Dobrze dobrane szkolenie powinno przede wszystkim odpowiadać potrzebom pracowników. I tak dla świeżo upieczonych sprzedawców najlepsze będą niedrogie i popularne szkolenia otwarte, które pozwolą na zdobycie najważniejszych informacji i wyrobienie odpowiednich nawyków. Zupełnie inaczej będzie w przypadku doświadczonych przedstawicieli handlowych, dla których wartościowe będą jedynie mocno wyspecjalizowane szkolenia prowadzone w niewielkich grupach i pod okiem naprawdę cenionych fachowców. To oczywiście tylko podstawy, więcej informacji o tym jak wybrać dobrego szkoleniowca można znaleźć np. TUTAJ.

Ważnym elementem dobrego szkolenia sprzedażowego jest też odpowiednia lokalizacja. Mimo większych kosztów nawet w przypadku doszkalania firmowego warto "wyrwać się" z biura i skorzystać z jednej z wielu ofert sal konferencyjnych i szkoleniowych. Większość firm nie ma bowiem odpowiednich możliwości lokalowych, by przeprowadzić większe spotkanie ‒ brakuje wygodnych miejsc, specjalistycznego sprzętu i pojawiają się problemy z akustyką. 

Szkolenia sprzedażowe na pewno pomagają poprawiać wyniki poszczególnych sprzedawców, a dzięki temu też całych firm. Pamiętać przy tym musimy, że nawet stosunkowo niewielki wzrost sprzedaży u każdego pracownika będzie oznaczał naprawdę duży zysk dla firmy. Dlatego też warto się szkolić - ale zawsze z głową!